График Жизненного Цикла Товара в Excel Как Построить • Построение модели
Жизненный цикл проекта. Фазы. Пример. Включает
Жизненный цикл проекта: понятие
Проект – это совокупность мероприятий, запланированных и выполняемых предприятием с целью достижения определенного результата. Как правило, любой проект запускается для увеличения денежного потока и дохода. Однако не всегда новая идея срабатывает, а объем получаемой прибыли может остаться на прежнем уровне или снизиться.
Каждый проект имеет свой жизненный цикл. Так называют комплекс этапов, выполняемых компанией в ходе реализации проекта.
Характерной особенностью жизненного цикла является то, что он всегда имеет начало и завершение. В конце компания оценивает результат. Если проект оказался успешным, то его могут повторить вновь.
Надо отметить, что жизненный цикл проекта (далее ЖЦП) всегда состоит из нескольких последовательно взаимосвязанных фаз, каждая из которых, в свою очередь, делится на этапы.
Точно регламентировать структуру жизненного цикла не получиться. Все дело в том, что его составляющие напрямую зависят от типа проекта.
Важно! Для определения структуры жизненного цикла, необходимо понять, когда он начинается и заканчивается.
Под началом ЖЦП можно понимать первый день ведения финансовой деятельности компанией, постановку цели или же начало выполнения определенного вида работ.
Чтобы понять, что жизненный цикл окончен, нужно обратить внимание на следующие признаки:
- запланированная работа выполнена в полном объеме;
- возводимый согласно плану объект, введен в эксплуатацию;
- компания достигнула поставленных целей;
- затраты на реализацию проекта окупились;
- финансирование проекта приостановлено;
- предприятие распустила группу сотрудников, трудящихся над проектом;
- проект ликвидирован локальной документации.
Совокупность признаков или один из них указывает на завершение проекта, а соответственно и его жизненного цикла.
Назначение жизненного цикла процесса
Жизненный ЦИК проекта – это неизбежность. Его нельзя опустить, ликвидировать, но можно видоизменить. Чтобы лучше понять, к какому результату приведет реализация поставленной идеи, необходимо определить ЖЦП, то есть разработать его структуру. Это поможет компании достичь следующих целей:
- Построить правильную структуру ЖЦП. В дальнейшем будет намного легче следовать плану и вносить возможные коррективы.
- Планировать сроки выполнения того или иного этапа, а также завершения всего проекта в целом.
- Определить последовательность мероприятий от начала и конца. Например, для того, чтобы произвести новый вид продукции, в первую очередь нужно закупить оборудование, сырье, материалы, а только потом уже приступать к тестированию и широкому выпуску.
- Понять, какие этапы следуют выполнять тому или иному сотруднику. Зная структуру жизненного цикла, работники включаются в работу в нужный момент без напоминания об этом.
Также четкая постановка ЖЦП дает возможность рационально распределить ресурсы, правильно подсчитать затраты и понять масштабы данного проекта.
Основные функции участников жизненного цикла процесса
В реализации проекта может быть задействовано разное число участников. Как правило, в основном над идеей работают:
- Инвестор, который вкладывает собственные средства с целью получения прибыли от проекта.
- Автор идеи, также называемый инициатором. Он может быть руководителем фирмы или вообще не касаться предприятия.
- Главный инженер-проектировщик. Он управляет командой, занимающейся постановкой планов, расчетами.
- Поставщики поставляют компании сырье, материалы, оборудование и другие ресурсы, необходимые для реализации проекта.
- Руководитель управляет ходом реализации идеи. В качестве него может выступать автор проекта или другое назначенное инвестором лицо.
Также участниками ЖЦП могут быть кредитные организации, поставляющие средства на платной основе, исполнители, лицензиары, консультанты и иные лица. Чем обширнее проект, тем больше он требует вложений, в том числе и в качестве человеческого труда.
Из чего состоит жизненный цикл проекта: структура
Структура жизненного цикла напрямую зависит от типа проекта. Все дело в том, что фазы и этапы разных идей отличаются друг от друга. Но экономическая теория приводит общую характеристику составляющих ЖЦП, объединяя стадии в группы по определенным признакам.
В связи с тем, что ЖЦП характеризуется выполнением определенных операций, процессы приятно классифицировать. Они могут быть организационными, вспомогательными и основными.
Первыми называют мероприятия, которые выполняться с целью успешного запуска проекта. То есть их осуществление происходит еще до того, как компания приступила к реализации идеи. Работники подготавливаются, закупают сырье, материалы, налаживают сотрудничество с поставщиками, подрядчиками, определяются с источником финансирования и т.д.
Вспомогательные процессы – это все мероприятия, которые в ходе реализации проекта помогают осуществить непосредственные операции. Например, чтобы приобрести сырье, необходимо составить не только рассчитаться с поставщиком и получать товар, но и отчитаться за совершенные траты.
Основные процессы – это все операции, направленные непосредственно на реализацию проекта. Например, если идея связана с выпуском новой продукции, то к основным мероприятиям можно отнести производство товаров, их упаковку, хранение, рекламу и т.д.
Процессы жизненного цикла проекта
Как уже было сказано ранее, каждый проект характеризуется разнообразностью структуры. В связи с этим и процессы, выполняемые в ходе его реализации, будут разными. Экономическая теория приводит несколько типовых операций, которые встречаются в большинстве проектов:
- Проектирование, прогнозирование. Включает в себя постановку целей, задач, определение фаз и этапов, а также временных ограничений.
- Закупки. Для выполнения любого проекта придется приобрести товары, которые понадобятся для достижения постановленной цели.
- Поставка. Данный процесс связан с заключением договоров на регулярную поставку требуемых для реализации идеи товаров.
- Введение в эксплуатацию. Операция подразумевает не только непосредственное выполнение этапов проекта, но и его тестирование.
Важно! Составляющие идеи могут быть расширены. Все зависит от масштабов проекта. Чем он больше, тем выше затраты и обширнее перечень операций.
Жизненный цикл проекта и его модели
Экономическая теория приводит 3 модели ЖЦП: каскадную, эволюционную и инкрементную. Первая характеризуется последовательным осуществлением мероприятий. Отклонение от ранее разработанного плана мало возможно. Проект реализуется путем выполнения этапов в последующих их контролем.
Эволюционная модель отличается тем, что проект подразумевает циклическое выполнение задач. Например, выпуск нового вида продукции. В ходе реализации проекта выпуск товаров происходит неоднократно, то есть циклически.
Последняя модель названа инкрементной. Она характеризуется делением проекта на множество составляющих частей. Подобную программу чаще всего используют для обширных идей, требующих участия большого числа сотрудников и огромного количества времени
Фазы и стадии жизненного цикла проекта
ЖЦП всегда делится на несколько фаз, каждая из которых, в свою очередь, также подразделяется на стадии. То есть, наименование некоторых этапов может повторяться, однако суть их реализации разная.
ЖЦП делится на 4 фазы. Они характеризуются объемными сроками завершения и обобщающим описанием.
Очень сложно определить конец циклической модели проекта. Все дело в том, что деятельность компании постоянно повторяется, поэтому нельзя считать завершением выпуск или реализацию продукции, которая в последующем вновь будет производиться.
Стадии
Как уже было сказано ранее, каждая фаза ЖЦП делится на стадии. Их перечень зависит от типа проекта. Можно выделить следующие, часто встречающие этапы:
- планирование, то есть определение последовательности мероприятий для достижения цели фазы;
- подготовка – проведение подготовительных работ;
- реализация – осуществление операций, непосредственно связанных с прохождением фазы;
- завершение – процессы, характерные для окончания фазы;
- контроль – мероприятия, направленные для выявления успешности реализации фазы.
Важно! Стадии, также как и фазы, могут делиться на подстадии или этапы.
Как в excel построить тренд — все про Ексель
- Инвестор, который вкладывает собственные средства с целью получения прибыли от проекта.
- Автор идеи, также называемый инициатором. Он может быть руководителем фирмы или вообще не касаться предприятия.
- Главный инженер-проектировщик. Он управляет командой, занимающейся постановкой планов, расчетами.
- Поставщики поставляют компании сырье, материалы, оборудование и другие ресурсы, необходимые для реализации проекта.
- Руководитель управляет ходом реализации идеи. В качестве него может выступать автор проекта или другое назначенное инвестором лицо.
По правилу Парето 20% потребителей приносит основную долю прибыли – 80%. Именно на этих клиентов направляем все усилия (маркетинговые стратегии, инструменты), поэтому учимся их распознавать. Выделяем из аудитории группы по параметрам: частота и сумма покупок, когда совершена последняя. Сегментируется ЦА с помощью RFM-анализа.
Всё по полочкам: большой гайд по RFM-анализу клиентской базы
Как использовать сегментацию, чтобы лучше понимать потребности покупателей и продавать то, что им нужно в данный момент.
Читали vc.ru, привет! Мы, Passteam – платформа для автоматизации маркетинга. Помогаем ритейлу, салонам красоты и ресторанам собирать клиентскую базу, выдавать карты лояльности для Apple Wallet и Google Pay и делать рассылки по сегментам
В этой статье мы расскажем вам, что такое RFM-сегментация, как построить коммуникацию не с условной «толпой», а с группами клиентов, чтобы значительно увеличить лояльность и продажи в вашей компании.
RFM-анализ — метод анализа, позволяющий сегментировать клиентов по частоте и сумме покупок и выявлять тех, которые приносят больше денег.
- Recency— давность (как давно ваши клиенты были у вас на процедурах). Высокий показатель давности означает, что у клиента уже сложилось достаточно хорошее впечатление о вашем бренде, поэтому он недавно посещал вас. Давность в срезе клиентской базы можно посмотреть, если отсортировать клиентов по дате последней покупки.
- Frequency— частота (как часто они у вас покупают). Высокий показатель частоты говорит о том, что клиенту нравится ваш бренд, ваши товары и услуги, поэтому он часто к вам возвращается. Для расчета частоты посещения нужно общее кол-во покупок/визитов разделить на кол-во месяцев/дней/годов и т.д.
- Monetary — деньги (общая сумма трат). Высокий уровень этого показателя означает, что клиенту нравится тратить именно у вас.
Для наиболее точного RFM-анализа, каждый из этих показателей необходимо условно разделить на 5 ступеней – от наименьшего к наибольшему. В рамках этой статьи мы ограничимся тремя ступенями в каждом из показателей.
По этим признакам можно разделить всех ваших клиентов на группы, понять, кто покупает у вас часто и много, кто — часто, но мало, а кто вообще давно ничего не покупал.
RFM-анализ помогает разделить ваших клиентов на категории разных размеров, чтобы вам было легче понять, кто из них лучше всего реагирует на текущие рекламные кампании и на будущие активности.
Как правило, небольшой процент пользователей реагирует на общие рекламные предложения. RFM-анализ и RFM-сегментация являются отличным методом прогнозирования реакции клиента и улучшения взаимодействия, а также повышение прибыли. RFM использует поведение покупателей, чтобы определить, как работать с каждой группой клиентов.
Наработанная годами база клиентов позволяет анализировать потребности целевой аудитории и разрабатывать на их основе персональные предложения. Это важный актив любого бизнеса.
Удержание клиента и стимулирование его к повторным покупкам выводит из замкнутого круга, когда одним и тем же людям вы должны каждый раз делать холодные продажи вместо того, чтобы наладить с ними отношения один раз и на всю жизнь.
Если вы не ведёте базу клиентов, вы вынуждены снова и снова вкладывать деньги в рекламу. А могли бы подогревать лиды почти без вложений. Для этого достаточно уметь правильно сегментировать базу и разрабатывать предложения для каждого сегмента. Например, с помощью метода RFM. Его главные преимущества — простота и наглядность сегментации.
Таргетирование определенных рассылок на определённые группы клиентов дает гораздо большую конверсию рекламы, нежели одинаковая не персонализированная реклама.
В начале каждой рекламной кампании нужно понять, какому сегменту клиентов будет показываться эта реклама. После этого необходимо создать тот контент, который будет наиболее сильно резонировать с выбранной аудиторией. И только потом бросать все усилия на запуск этой кампании. К сожалению, большинство из нас делают ровно наоборот.
RFM-анализ упрощает выбор целевой аудитории для кампании– он учитывает давность, частоту и сумму покупок по каждому отдельному клиенту и формирует на их основе готовые для кампаний сегменты клиентов. RFM-анализ крайне полезен в понимании ответной реакции ваших клиентов, а также для построения маркетинг-стратегии, основанной на сегментации клиентов.
- Кто – мои лучшие клиенты?
- Кто из моих клиентов на грани потери?
- Кого потенциально можно перевести в более платящий сегмент?
- Кто – мои потерянные клиенты, на которых нужно обратить особое внимание?
- Кого из клиентов необходимо удерживать всеми силами?
- Кто из моих клиентов наиболее лоялен к моему бренду?
- Какой сегмент клиентов наиболее хорошо откликается на текущие рекламные кампании?
Малый бизнес регулярно сталкивается с давлением от привлечения новых клиентов в бизнес, которое в большинстве случаем определяет рост и траекторию развития бизнеса. Привлечение новых лидов часто требует больших бюджетов для осуществления.
Ни один бизнес не может существовать сам по себе без клиентов, поэтому в то время, как привлечение новых клиентов – один из базисов бизнес-стратегии, возвращаемость играет еще большую роль в формировании высоких показателей. Возвращаемость клиентов зависит от удовлетворенности клиента вашими услугами/продукцией, от поддержки, от всех точек соприкосновения клиента с вашим брендом.
Низкий показатель потерь – самый легкий подход расширять бизнес, т.к. такой подход опирается на удовлетворенность клиентов, а следовательно – на хороший сарафан. RFM-модель позволяет бизнесу создать уникальные воронки продвижения для разных сегментов, создавая ценность для клиентов и укрепляя лояльность и доверие.
Сбор данных. Чтобы провести RFM-анализ, понадобятся данные о всех покупках, совершённых всеми клиентами и суммы всех этих покупок. Можно собрать их вручную, например, используя сводные таблицы в Excel или Google Sheets. Однако этот процесс значительно упрощается, если автоматизировать его с помощью специальных сервисов.
Критерии сегментации клиентов. Вы распределяете клиентов на сегменты с учётом времени с момента последнего приобретения (Recency), частоты покупок (Frequency) и суммы потраченных средств (Monetary). Каждому из клиентов ставите по три оценки, соответствующие каждому из этих параметров. Например, по трёхбалльной системе (где 1 — хорошо, 2 — нормально и 3 — плохо).
Основная сложность — определить границы сегментов, потому что универсальных рекомендаций по этому поводу нет. Ориентируйтесь на нишу, жизненный цикл продукта и покупателя, и другие факторы.
Формирование сегментов. Итак, у вас должно получиться 27 сегментов (3*3*3) с оценками вида 111, 112, 113, 121, 131 и так далее до 333.
Иногда для построения сегментов достаточно учитывать всего два показателя.
RF-анализ. Анализ по давности и частоте покупок. Показывает, как часто клиенты совершают покупки за анализируемый период. Позволяет выявить клиентов, которые недавно что-то купили и сотрудничают с компанией постоянно.
RM-анализ. Распределение покупателей по параметрам Recency и Monetary. Позволяет выявить клиентов, которые приносят больше всего прибыли. И тех, чей вклад в общую прибыль незначителен.
FM-анализ. Распределение клиентов в зависимости от частоты и суммы покупок. Позволяет выявить клиентов, которые покупают мало, но на большие суммы. И тех, кто совершает покупки часто, но с маленькими чеками.
Исходя из полученных данных, вы сможете выработать стратегию и тактику для работы с каждым сегментом клиентской базы.
Например, в группе 333 будут все клиенты, которые покупали давно, один раз и на маленькую сумму. Они кажутся наименее перспективными, но не стоит скидывать их со счетов: хоть раз, но они всё-таки проявили интерес к вашей продукции.
Или 111: это сливки (чемпионы) вашей клиентской базы. Покупают часто, на большие суммы и последняя покупка была недавно. Чтобы испортить отношения с такими клиентами, нужно очень сильно постараться.
Для каждого сегмента вы формируете персонализированные предложения со специальными условиями и начинаете выстраивать коммуникации. Можно выстраивать коммуникацию под каждый сегмент или ограничиться несколькими — теми, которые для вас сейчас в приоритете.
В Passteam RFM-анализ делит клиентскую базу на 9 сегментов, в зависимости от частоты их покупок и их давности. Прикиньте, какой процент вашей клиентской базы находится в каждом из сегментов, а затем представьте, насколько эффективными рекомендованные ниже активности могут быть для вашего бизнеса.
С ростом интереса к системам менеджмента и учета клиентов (CRM), RFM-анализ еще сильнее укоренился в маркетинге и аналитике. Даже если вы проводите единичную оценку потребительского поведения, вы можете облегчить себе жизнь с ручным или полуавтоматическим RFM-анализом.
Но если у вас достаточно большая клиентская база, не думаем, что вы захотите делать все расчеты вручную.
Для расчетов в RFM-анализе, как правило, используют excel-таблиц. Брюс Харди и Питер Фейдер написали подробную инструкцию по подсчету RFM-показателей в Excel. Этот файл вы можете использовать для собственных расчетов. Но конечно, с 2008 года, эта статья нуждается в обновлении.
Некоторые CRM-инструменты так же выполняют роль RFM-инструментов. Многие популярные CRM, как Битрикс-24, 1С и amoCRM автоматически сегментируют клиентов через RFM-анализ, поэтому можно ничего не делать вручную. Кстати, Passteam также автоматически делит вашу клиентскую базу на RFM-сегменты, читайте об этом в этой статье ниже.
Если в вашей компании есть собственный отдел разработки, вы можете использовать R и Python для создания собственных RFM-моделей, по аналогии с SQL запросами.
В Passteam RFM-анализ делит клиентскую базу на 9 сегментов, в зависимости от частоты из покупок и их давности. Прикиньте, какой процент вашей клиентской базы находится в каждом из сегментов, а затем представьте, насколько эффективными рекомендованные ниже активности могут быть для вашего бизнеса.
На данный момент в Passteam можно проводить RFM-анализ по двум переменным – давности и частоте покупок. Фактически – RF-анализ, без учета суммы покупок.
В рамках малого бизнеса, двух этих показателей, без учета суммы покупок, достаточно для анализа и планирования дальнейшей активности с каждым из сегментов.
После подключения интеграции и окончания синхронизации списка клиентов, Passteam автоматически формирует 9 сегментов, анализируя данные о частоте покупок клиентов и их давности.
Наш сервис автоматизирует работу с базой клиентов и проводит RFM-анализ ежечасно, используя актуальные данные из вашей CRM.
Сортировка клиентов в сегменты происходит по следующей схеме:
Сегменты можно посмотреть во вкладке бокового меню Список клиентов –> Сегменты. Подробнее о каждом из RFM-сегментов в Passteam можете посмотреть в ролике.
Как мы писали выше – нет универсальных показателей, по которым можно разделить клиентов в любом бизнесе. Поэтому настройки каждого из сегментов можно вручную подогнать под конкретно ваши условия. Дополнительно, вы можете добавить и другие фильтры для более узкого сегментирования.
Нажав на нужный сегмент вы увидите всех клиентов, подпадающих под указанные параметры.
- Аудит клиентов. С помощью этих сегментов бы можете понять, какая часть ваших клиентов – ваши лояльные, какая часть – на грани потери и т.д.
- Сегментированные рассылки. Для повышения эффективности ваших рекламных кампаний отправляйте таргетированные сообщения на конкретный сегмент рассылки. Например – реактивационные для спящих, поощрительные для постоянных и т.д.
Маркетологи используют RFM-анализ на протяжении нескольких десятков лет, чтобы оптимизировать ROI от рекламных кампаний. Как правило, использовании RFM в рекламе заключается в использовании конкретного креатива и текста для конкретного сегмента. А также в других ситуациях, где необходимо сегментировать клиентов.
Сегментация клиентов – это не какая-то чужеродная вещь в маркетинге. Большие компании как можно детальнее стараются сегментировать клиентов, а люди, стоящие за этим, имеют четко прорисованную стратегию – стратегию на сегментирование клиентов.
Как много ваши клиенты тратят на протяжении всего периода взаимодействия с вашим брендом зависит от ряда факторов. RFM-анализ может помочь со многими аспектами – уменьшить количество потерянных клиентов, предлагать допродавать товары сегментам, которые лучше всего идут навстречу, увеличивать лояльность клиентов и сарафанное радио, продавать дорогие товары/услуги и многое другое.
Небольшое предупреждение. Не переборщите. Если вы будете слишком часто взаимодействовать с одним, и тем же сегментом – клиенты могут взбеситься и прекратить покупки у вас.
Продвигать ваши новые товары/услуги среди самых лояльных клиентов – отличный способ получить первые отзывы. Вы можете контактировать с вашими чемпионами и лояльными клиентами еще даже до запуска. Они могут предоставить вам полезные инсайты о том, что нужно доработать и как продвигать это. Также, такие клиенты будут гораздо охотнее продвигать новинку в своем окружении.
Если вы запускаете программу лояльности, Чемпионы, Лояльные и Потенциальные лояльные клиенты – сегменты, на которые стоит делать упор в продвижении программы лояльности в первую очередь. Хотите сделать их опыт взаимодействия с вашим брендом более приятным и запоминающимся?
Используйте follow-up c ограниченными по времени предложениями – так шанс их скорой повторной покупки увеличиваться в разы. Рассылка с полезным образовательным/информационным контентом также увеличит их вовлеченность в ваш бренд.
Такие образовательные рассылки направлены на повышение компетентности вашего бренда в вашей сфере деятельности.
На грани риска и Спящие – два сегмента клиентов, на которых стоит обратить особое внимание. Рассылка персонализированных имейлов и звонки помогает вернуть их «в строй». Также предлагайте таким клиентам повторить их предыдущие покупки со скидкой, или опросите таких клиентов об их мнении о вашем бренде – прежде чем они уйдут от вас к конкуренту.
RFM-анализ улучшает маркетинг в бизнесе в целом, а также:
- увеличивает LTV клиентов;
- бустит запуск новых продуктов/услуг;
- прокачивает клиентский опыт и их лояльности;
- снижает количество потерянных клиентов;
- повышает ROI рекламных кампаний;
- делает ретаргетинг кампании более эффективными и успешными;
- помогает понять ваш бизнес и сделать аналитику более прозрачной и др.
Нетаргетированные рекламные кампании, как правило, влетают в копеечку. При концентрировании усилий на более маленькую аудиторию можно значительно снизить расходы на рекламу, сделать ее более персонализированной, а сами креативы и тексты продумывать, основываясь на данные клиентов.
Фактически, RFM-анализ получился из прямого маркетинга. Частный пример – уменьшение стоимости рекламы за счет отправки бумажных каталогов только тем клиентам, кто реально ими пользуется и заказывает товары.
То же самое можно перенести и на диджитал-маркетинг, и на любую другую рекламную активность. Сегментирование базы перед запуском рекламы и выбор нужной целевой аудитории снижает расходы на эту самую рекламу и увеличивает ROI.
Ремаркетинг – подход в рекламе, когда вы показываете объявление тем клиентам, которые хотя бы однажды были на вашем сайте, но показываете его на совершенно других сайтах (в т.ч. сайтах конкурентов, и даже в инстаграме). Такая механика показа объявлений увеличивает количество кликов и эффективность кампании в целом.
Самый простой способ использовать RFM в ремаркетинге – экспортировать нужные сегменты клиентов (например – недавние покупатели), а позже, при настройке рекламы в Facebook, создать из этих листов аудиторию, кому будет показано объявление.
Успех использования RFM-анализа в маркетинге доказан сотнями ритейлеров, рестораторов, владельцев бьюти-предприятий и других предпринимателей.
- RFM применим во многих сферах – e-comm, HoReCa, сфера красоты, оффлайн-ритейл и другие;
- Благодаря RFM вы узнаете больше о каждом сегменте, а каждом клиенте в целом, также о том – кто ваши лучшие покупатели;
- RFM помогает выстраивать высокоэффективные таргетированные рекламные кампании;
- RFM помогает улучшить клиентский опыт и лояльность;
- При комбинировании с другими маркетинговыми инструментами, дает детализированную аналитику по клиентам и полезные выводы на ее основе;
- RFM снижает стоимость маркетинговых активностей за счет оптимизации целевой аудитории;
- Снижает процент негативной реакции клиентов на рекламу за счет оптимизации целевой аудитории.
- Нельзя полагаться на результаты RFM-анализа по клиентам, совершившим одну покупку;
- При единоразовой продаже одного продукта на результаты RFM-анализа также не стоит полагаться;
- RFM основывается на уже имеющихся данных о покупках, он не применим на ваших потенциальных клиентах;
- Без использования специальных сервисов расчеты вручную занимают достаточно много времени, особенно если у вас большая клиентская база;
- Показывая слишком много рекламы одному конкретному сегменту может привести к «перенасыщению» и снижению эффективности ваших кампаний.
- Внедрите RFM-анализ в ваш бизнес – сначала, чтобы понять ваших клиентов, затем – чтобы запускать рекламу, которая попадет в цель;
- Используйте Passteam для всестороннего анализа вашей базы;
- Настройте автоматические рассылки по сегментам, основанные на результатах RFM-анализа.
- Решите для себя, что вы готовы выделять на это ресурсы. Они потребуются для регулярной проверки данных, разработки стратегий по работе с каждым сегментом и корректировки стратегии в процессе.
- Подготовьте данные для RFM-анализа. Понадобятся сведения по каждому покупателю: количество покупок за всё время, их сумма, а также дата последней покупки.
- Распределите всех клиентов по сегментам. Количество сегментов зависит от количества параметров оценки: при использовании трёх параметров у вас будет 27 сегментов, при использовании двух (как в RM-, RF- и FM-анализе) — 9.
- Визуализируйте распределение на графике. Можно построить его в Excel по данным таблицы. Сделайте выводы о составе базы.
- Разработайте маркетинговые активности под каждый сегмент. Это может быть как серия рассылок, так и более широкая и комплексная кампания.
- Проанализируйте результаты кампаний. Сделайте повторное измерение для сравнения (через 1–2 месяца для крупных магазинов, через 3–6 месяцев — для небольших).
RFM — далеко не единственный, но крайне полезный инструмент для анализа клиентской базы. Проделав с его помощью сравнительно небольшую работу, вы выстраиваете подход, при котором учитываются индивидуальные особенности каждого клиента.
Спасибо за внимание! Если статья была полезна или будет полезна в будущем, то будем признательны за плюсик к «карме» и репост.
И подписывайтесь на наш профиль. В планах еще много статей про маркетинг и работу с клиентской базой.
RFM анализ клиентских баз, группируем потребителей в таблице Excel
- Внедрите RFM-анализ в ваш бизнес – сначала, чтобы понять ваших клиентов, затем – чтобы запускать рекламу, которая попадет в цель;
- Используйте Passteam для всестороннего анализа вашей базы;
- Настройте автоматические рассылки по сегментам, основанные на результатах RFM-анализа.
Для того, чтобы присвоить наименование вертикальной оси также используем вкладку «Макет». Кликаем по кнопке «Название осей». Последовательно перемещаемся по пунктам всплывающего меню «Название основной вертикальной оси» и «Повернутое название». Именно такой тип расположения наименования оси будет наиболее удобен для нашего вида диаграмм.
Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.